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阳光财富大厦攻坚战:全员销售或可行  

2010-12-14 20:45:07|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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阳光财富大厦地理位置优越,位处西大望路,东三环与东四环之间,交通便捷,门前20余条公交车、地铁1号线、10号线、规划中的7号线在旁,作为适合中小型办公客群的项目,其周边可售项目极少,可预见后期租金将呈逐年上涨,投资价值将日渐凸显。

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该项目销售分为两个阶段,第一阶段自2009年3月蓄客至2009年9月开盘,共计销售42套,销售面积11021平米,销售额约为1.58亿,后期剩余19套,面积为5841平米,所剩余的户型均以大户型为主,占到可售面积的50%,而对于后期销售更为重要的是如何能够在开发公司要求的时间范围内,争取利润最大化。结合项目的特殊性,以及前期成交客户的属性,亚豪汇总了目前的主要问题:

1、结合现项目剩余的户型,如何更好的将项目卖出去,从客户心理推进客户的购买力?

2、销售速度与销售价格的控制?一是满足开发公司的回款要求;二是保证我司利润的最大化;三是根据市场导向,控制销售速度,及时调整销售价格,平衡得失合理。

3、大都是一些销售较为困难的单元,销售时的推广费用有限,不可能大量、轰炸性的进行广告宣传。

如何解决上述的问题,根据阳光财富大厦的情况,进行了详细的分析、研究,从而找出了解决的最佳方案:

 

方案一:正确引导客户

根据与意向客户的深入沟通反映出,目前客户对于该户型的认识是总价高、户型不规则,存在一定的排斥心理。客户所反映的问题,我们无法规避,只能够通过项目的优势来削弱客户对于难销户型的排斥。例如,一是本项目为现房销售,可以实地品评房屋质量、周边区域是否成熟等,降低购买期房的风险。二是通过参观已入住客户对于该户型的装修,加深客户对该户型格局认识,能够充分感受到未来的办公空间。

 

方案二:高定价与低折扣的制定

难销户型总价高、格局的问题,导致一些客户望而却步从而造成产品的积压,因此价格与折扣的制定起到了决定性的作用。定低价并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药,虽然能使开发商收回部分资金,完成销售。但也会导致客户认为该户型出现了问题,甚至等待进一步的降价,所造成的后果不仅不会推进销售进度,反而会让该户型陷入了进退两难的尴尬境地。所以我们提出高定价低折扣的策略,即便该户型难销售,但是单价依然与其余户型相差无几,真的遇到了购买客户,再实行低折扣的策略,这样多数客户会认为得到了一个很大的心理平衡。

方案三:锁定目标客户

    认真分析每套单元的潜在客户构成,再进行针对性的推广。现房的目标客户大多就在项目的周边,所以我们没有必要在大众媒体进行宣传,主要采用横幅等方式吸引周边客户前来看房。将现房优势表现出来,另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户,因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通,通过物业公司优质的服务,会得到意想不到的收获。

 

方案四:全员销售

全员销售,简单的说是指亚豪所有员工对阳光财富大厦的销售进行互相配合,形成全员对产品的宣传与推动作用。全员销售,不仅仅是项目销售人员的事情,我们希望通过全员销售的实施,让公司所有在职人员都纳入销售体系。我们每个人都拥有自己的客户群体,每个员工的岗位工作不同,接触的人群不同,我们要从全员身上挖掘潜在客户资源,一方面提升项目的口碑,同时也为员工创造个人收益。该模式不仅能够发挥每个非项目销售人员的潜在销售能力,更体现出全员销售的产生是作为销售公司发展的需要。

全员销售的优势,不仅充分发挥员工的整体优势,带来较好的销售成果,亚豪全员一起行动起来,步调一致。充分体现团队的协作精神,充分显示企业文化,通过员工的紧密团结,调动全员所有资源和一切可以利用的因素,共同实现目标。阳光需要普照,阳光财富大厦,需要每个人的共同参与!

亚豪房地产服务机构(www.yahao.cn

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