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保利?花园、保利?拉菲公馆虎年新思路:两端式营销  

2010-12-14 20:53:03|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在2009年亚豪年终回顾会上,王总给了我们策划人或者操盘手一个全新的营销理念——打破策划与销售的分界线,一切以销售为最终目的。基于此,结合包头保利项目2010新情况,与诸位分享包头保利花园及拉菲公馆2010年的操盘思路。

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 “两端式营销”是基于“亚豪高人”的“找出问题并解决之”的营销思路。

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找出问题:2010年包头保利两项目销售任务达3700套,有效销售期仅6.5个月,日均销售20套。因此,如何使销售人员与客户的对接更高效?以保障高成交率,便成为了重中之重的问题。

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解决问题:销售策划一体化,直接把握产品与市场的两端——销售员与客户,以策划工作为桥梁,实现销售员与客户的高效无缝对接,即“两端式营销”。

“两端式营销”的核心思路是以销售员与客户的对接为主线,而推广、现场包装、营销活动、推货、价格策略等工作均围绕其展开,保障客户到访、产品推介、服务维系直至签约成交的整体营销流程的高效运转。以下具体阐述客户到访、产品推介、服务维系、签约成交四大营销环节中“两端式营销”的工作模式。

 

客户到访VS项目推广

客户到访环节是以项目推广为桥梁,建立销售人员与客户的对接。

在销售端一方面要通过销售人员了解客群的需求特点,用来与推广中的价值点结合并放大;另外一方面推广方案确定之后,要及时给销售端进行培训,从而保证销售说辞与渠道推广的一致性并准确传递给客户。

而在客户端,我们要通过对客户获知途径的分析及新渠道的拓展,找准最有效的媒体渠道;通过对客户的访谈和与广告公司的沟通,采用最恰当的表现方式,从而更快,更准,更广的把项目推广信息通过最合理的渠道组合传递给客户。形成闭合式的循环推广系统,促进大量意向客户不断的到访。

 

产品推介VS现场包装

客户到达现场以后便进入产品推介环节,而此时售楼处的内部包装、地盘形象、完善的销售物料均对销售端与客户端的对接起至关重要的作用。

销售端一定要以销售物料(沙盘、户型图等)做好项目销讲及户型卖点的培训,一方面提升销售端对项目的信心,另一方面通过销售端的自信推介使客户端对项目达到高度认可。

客户端方面,要通过售楼处的包装及地盘形象(围挡、示范区等)准确传递出项目独有的居住生活感受(项目风格、档次、居住方式等),从而与销售端的推介产生共鸣,涌现出强烈的居住向往。

 

服务维系VS营销活动

鉴于包头市场口碑为王的特点,客户维系的重要性可想而知。而各种类型的营销活动无疑是客户维系最有效手段。

销售端一方面要把握每次营销活动的契机,主动邀约,集中维系;另一方面对于已成交与已放弃客户的维系同等重要,给予他们良好的口碑和服务,便能带来更多的老带新机会。

客户端对于营销活动的参与性亦很重要,通过客户访谈确定营销活动的类型、范围、流程、时间等,能达到事半功倍的效果。

 

签约成交VS推货定价

客户能否签约成交的最关注因素便是产品与价格,适销的户型与合理的价格策略往往起到一锤定音的作用。

销售端要始终坚信:没有差户型,只有不适合此客户的户型。因此依据阶段性客户需求户型的变化调整推货方案方为有道之法。另外,对于价格体系的制定,一方面要动态关注客户端关于价格的反馈,另一方面要给予销售端详尽的培训,合理解释对于高价格的支撑。

对于客户端,我们在价格策略上以引导为主,优惠为辅。且优惠措施一定成系统化,尽量避免明折的出现,以免引起老客户纠纷及对项目的整体预期和信心。

 

总体来说,“两端式营销”的关键点在于:

1、与销售端的沟通、反馈、培训;

2、通过驻场和市调提炼出的关于客户端的消费需求特征;

在实际执行中,要注重灵活把握。如培训要注意及时性, 不必拘泥于定期、备案培训。

提倡时(实)效性培训;销讲说辞亦可实行明暗化。对于客观资料实行销讲物料化,在明;而对于主观资料(竞争对比等)更适合采用语言沟通类销讲,且在二、三线城市中,由于客户对于居住理念的极度缺乏,可以“极端化”设计销讲,仅用于语言沟通,在暗。

亚豪房地产服务机构(www.yahao.cn

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