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女豪宅操盘手年销4亿,圈层鄂尔多斯富人  

2011-03-16 09:20:40|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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女豪宅操盘手年销4亿,圈层鄂尔多斯富人

《理财周刊》

    3月3日下午四时,盘古七星酒店的21层的空中酒廊,正如点缀在钢筋水泥之中的阴柔静谧之所。灯光柔和,音乐舒缓。透过落地窗,视野开阔,“鸟巢”和“水立方”尽收眼底。
    一位身材高挑,面容清秀,头发高高盘起的女士从远处走来,脸上泛着浅浅的微笑,一身黑色职业套装,温婉优雅之中更添几分成熟干练。
    她是高红,亚豪机构营销策划中心营销总监,目前负责顶级豪宅盘古七星公馆的营销工作。
    3月3日,面对价值数千万的顶级豪宅是如何销售的?令人艳羡的销售业绩背后有着哪些鲜为人知的故事?叱咤豪宅市场的操盘手又有着怎样的与众不同等问题,笔者走进了一个豪宅操盘手的营销世界。
操盘手成长记
    高红在做销售之前,其实在内蒙古一家广播电台当过大概两年的文艺笔者。之后举家去了广州,“后来,我选择一个人回到北京,开始了单打独斗的十年。”
    “我来北京的第一份工作就是做置业顾问,然后到销售主管、销售副经理、销售经理,一直到现在的营销总监,我真是一点一点的成长,每一个职位我都没有错过。”
    在刚起步的那些年,高红利用工作之余积极参加各种社交活动,就是为了能更多地接触她的潜在客户群。

服务秘笈
    “我看过很多高端产品,盘古的服务是最好的。”对于销售盘古七星公馆的配套服务,高红颇为自信。
    按照预约客户的实际需求,盘古销售团队会为其专门制定管家、保安、服务团队的一条龙接待路线。
    “如果是外地客户来访,我们会到机场迎接,安排入住到盘古七星酒店从客户的参观,体验到签订购房合同,再到办理入住手续,我们的服务是物业前置。”高红说,在签约仪式当天,还会给客户介绍他的私人管家认识。从客户签约开始管家即开始给业主提供体贴细心的服务。
    除了重视客户的体验感受,高红还会让她的销售人员到七星酒店及豪华样板间里面试住亲身体验。她深信,只有这样,才能使销售团队站在客户的角度去发现需要完善之处。
    而令笔者有些费解的是,以奢华豪宅著称的盘古七星公馆,居然在销售时统一交付毛坯房,而并未事先进行任何装修。
    豪宅岂能不做精装修?高红坦言,精装修确实是一种体现产品品位和价值的服务,但选择这样的“留白”,其实正是从客户需求出发的。
    高红说,根据第一批来访客户的反馈,住户对于660平米的室内面积,往往有着不同的用途。“有的想用来居住,有的想用来收藏艺术品,也有的用来做私人会所。不知道客户的用途就做精装修,很难满足客户的实际需求。毛坯房则将个性化的装修留给了客户自己。”
    “我们今年在策略上有所调整。对于确实有居住需求,但不愿意或不方便自己装修的客户,将提供装修服务。”高红说。
    她笑称,顶级豪宅的客户们,来访的时候期望值很高,甚至会拿世界的标准来要求营销团队。
    “有一个客户特别有意思,说去了迪拜酒店,有人给擦鞋,问我们怎么没有啊?”高红认为,实际上,这体现的是一个国家和另一个国家文化的不同,服务也因此不同。“我们的理念是在尊重中国文化的基础上,做最好的服务。”
    高红经常去拜访客户,甚至去别的项目门口发宣传单。“如果别的项目今晚有活动,我就到门口等着,一直到晚上十点多,客户在里面吃着“巴西烤肉”,歌舞升平,我就在门口一直等,等客户出来,我就向他们介绍我的项目,邀请他们去参观。”高红说,就是她骨子里的“认真”二字,成就了她的华丽蜕变。
    “很多事情不是因为难才不敢去做,而是因为不敢去做才觉得难。”高红认为,目标可以定得高一点,即使付诸行动之后达不成,也可以分析原因,寻找差距。
    “营销豪宅带给我的最大乐趣就是不断接受挑战,不断冲向巅峰的状态。”面对压力,高红也有她独特的释放方式。“我回家喝点红酒,看看杂志,或是锻炼身体,此外,与团队的交流沟通也很重要。”
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